有意向“外轉(zhuǎn)內(nèi)”的外貿(mào)商家正在積極與內(nèi)貿(mào)企業(yè)聯(lián)系。受訪者供圖

外貿(mào)企業(yè)的目光，正悄然轉(zhuǎn)向國內(nèi)買家。

5月6日，新京報貝殼財經(jīng)記者走進(jìn)北京西單大悅城地下二層，“外貿(mào)優(yōu)品中華行”展區(qū)瞬間映入眼簾，格外吸睛。服飾區(qū)宛如夢幻花境，衣服模特立于紫白交織的花叢，與身上服飾相得益彰。食品區(qū)里，紅色罐頭和禮盒整齊堆疊，綠植點(diǎn)綴其間，為空間添了幾分清新。

將近下午6時，商場人流漸增，展區(qū)不斷有人路過。他們目光在攤位上掃視，然后停留在心儀的商品前，仔細(xì)地挑選著，還不時向工作人員詢問價格，眼神中透露出對商品的喜愛與好奇。

這只是對美出口企業(yè)“外轉(zhuǎn)內(nèi)”的一個縮影。在杭州卡啦寵物用品有限公司的辦公室里，負(fù)責(zé)人褚琴琴望著窗外醞釀著公司轉(zhuǎn)型。這家年產(chǎn)值超5000萬美元，業(yè)務(wù)覆蓋美國、歐洲、澳大利亞及日本等多個國家和地區(qū)的綜合性寵物用品企業(yè)，被美國市場的關(guān)稅政策打亂節(jié)奏。

于褚琴琴公司而言，美國市場在業(yè)務(wù)版圖中占據(jù)約三分之一的份額。如今，經(jīng)歷一場關(guān)稅“風(fēng)暴”，她有意調(diào)整重心，在外貿(mào)生意之外打開國內(nèi)市場。內(nèi)外貿(mào)一體化萌生機(jī)遇，也需要在產(chǎn)品風(fēng)格和訂單承接方面主動調(diào)整，“區(qū)別首先體現(xiàn)在產(chǎn)品上，產(chǎn)品風(fēng)格需要做出改變，其次是訂單大小，外貿(mào)訂單數(shù)量通常比國內(nèi)大很多，工廠需要接受內(nèi)貿(mào)零碎小單化的常態(tài)”。

5月14日起，中美相互調(diào)整后的關(guān)稅正式實(shí)施。其中，對中國商品加征的從價關(guān)稅，24%的關(guān)稅在初始的90天內(nèi)暫停實(shí)施，同時保留按該行政令的規(guī)定對這些商品加征剩余10%的關(guān)稅。外部環(huán)境多變，多位外貿(mào)商家向新京報貝殼財經(jīng)表示，企業(yè)戰(zhàn)略是否調(diào)整有待商榷，但是內(nèi)外貿(mào)“兩條腿走路”已是大勢所趨。

實(shí)際上，為助力企業(yè)應(yīng)對關(guān)稅挑戰(zhàn)，從國家到地方一系列政策相繼出臺，內(nèi)外貿(mào)一體化的成效逐漸顯現(xiàn)。新京報貝殼財經(jīng)記者對話近二十位內(nèi)外貿(mào)從業(yè)者后了解到，越來越多的外貿(mào)企業(yè)已打開國內(nèi)市場，迎接國貨回家，一場“主場復(fù)興戰(zhàn)”正在打響。

庫存解壓，國貨內(nèi)銷“開路”

早在前兩年，褚琴琴公司就開始布局全球市場。

“我們其實(shí)在前兩年已經(jīng)開始布局日本、俄羅斯、巴西等市場，從去年開始，這些市場的業(yè)績增長趨勢已經(jīng)有所顯現(xiàn)。雖然美國訂單暫時停滯，但公司整體業(yè)務(wù)受影響程度在可控范圍內(nèi)?！瘪仪偾俳榻B。

為了維持美國市場的業(yè)務(wù)，公司積極籌備海外建廠計劃。“我和先生三次前往柬埔寨，確定工廠建設(shè)的相關(guān)事宜?！瘪仪偾賵远ǖ卣f，海外建廠計劃是公司在困境中尋找的新出路。

面對美國市場的不確定性，外貿(mào)企業(yè)“多市場協(xié)同”成為共識。在全球?qū)ふ业诙鲩L曲線的同時，國內(nèi)市場也成了他們的底氣。

廣州星高公司合伙人張鵬也認(rèn)為“雞蛋不能放進(jìn)同一個籃子里”。美國頻繁加征關(guān)稅期間，張鵬正在國際玩具及潮玩（深圳）展覽會（簡稱：深圳玩具展）上直播。為保住產(chǎn)品成本和工廠產(chǎn)能，快速變現(xiàn)解決資金周轉(zhuǎn)的困境，他每天平均開播近5個小時。關(guān)稅的消息沒有影響他的節(jié)奏，“我們堅持國內(nèi)、國外市場雙布局，關(guān)稅變動已經(jīng)是板上釘釘?shù)氖虑?，我只想把自己的事情做好”?/p>

深圳玩具展上，張鵬帶上了公司剛研發(fā)的遙控機(jī)械狗新品參展，并在現(xiàn)場直播帶貨。“國內(nèi)外客戶依舊對我們的產(chǎn)品很熱情，因?yàn)橘|(zhì)量不錯的同時價格也便宜，所以2萬單庫存很快就沒了。”

廣州博群紡織科技有限公司則在政策的支持下，借助電商平臺探索內(nèi)外貿(mào)融合的發(fā)展模式。這家線下年銷售額超10億元的紡織面料企業(yè)，計劃將業(yè)務(wù)重心向國內(nèi)市場轉(zhuǎn)移。

負(fù)責(zé)人李哲宇坐在堆滿面料樣品的辦公室里，盤點(diǎn)著公司的庫存數(shù)據(jù)：“我們希望借助電商平臺拓展國內(nèi)業(yè)務(wù)，重點(diǎn)面向企業(yè)客戶?！崩钫苡钫ㄟ^電商平臺，積極嘗試以出廠價直銷庫存現(xiàn)貨，他希望幫助中小服裝企業(yè)降低采購成本，直接獲取價格優(yōu)勢產(chǎn)品，從而打開國內(nèi)市場。

李哲宇深知，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷不會一帆風(fēng)順，但他依舊選擇主動調(diào)整銷售策略。在他看來，公司過去專注外貿(mào)，對國內(nèi)客戶的需求、訂單模式還不太熟悉，需要重新適應(yīng)。在內(nèi)外貿(mào)一體化的浪潮中，只有積極擁抱變化，才能在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。

轉(zhuǎn)型應(yīng)戰(zhàn)，組建本土化“戰(zhàn)隊”

“我們做了多方面調(diào)整，一是進(jìn)軍烘焙市場，提升產(chǎn)品包裝的實(shí)用價值；二是參與國內(nèi)超市的供應(yīng)商投標(biāo)，目前已經(jīng)成為盒馬的供應(yīng)商；三是依據(jù)國內(nèi)市場的包裝需求和產(chǎn)品流行趨勢，在輕食、烘焙、戶外燒烤以及大排檔等場景推廣產(chǎn)品?！睘榱私鉀Q關(guān)稅難題，浙江眾鑫環(huán)?？萍技瘓F(tuán)股份有限公司已經(jīng)瞄準(zhǔn)國內(nèi)市場。

據(jù)公司負(fù)責(zé)人介紹，在市場布局方面，將國內(nèi)工廠業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向美國以外的國際市場及國內(nèi)市場，同時利用泰國工廠對接北美訂單。在產(chǎn)品和服務(wù)層面，公司針對內(nèi)貿(mào)市場需求進(jìn)行了大幅調(diào)整。此外，公司已火速在杭州設(shè)立內(nèi)貿(mào)公司，并在總部組建電商團(tuán)隊，借助電商平臺推動庫存消化。

國內(nèi)電商用戶量大，但商家轉(zhuǎn)型并非易事。企業(yè)需要擁有協(xié)調(diào)生產(chǎn)端、銷售端和應(yīng)對巨大流量的能力。

SHINECON千幻品牌創(chuàng)始人嚴(yán)真告訴貝殼財經(jīng)記者，海外訂單往往會給40到60天的周期投產(chǎn)，而國內(nèi)電商是以實(shí)時數(shù)據(jù)為主，更加考驗(yàn)產(chǎn)品力和高效運(yùn)營能力。

為了適應(yīng)國內(nèi)市場，他調(diào)集了各個項(xiàng)目組的人員，重新研發(fā)了一組本土化產(chǎn)品。另外，他的客服團(tuán)隊基本保持24小時在線，三班倒，將真實(shí)的用戶反饋傳遞給研發(fā)和生產(chǎn)部門?！鞍l(fā)力國內(nèi)市場的重點(diǎn)是要找到適合國內(nèi)市場的產(chǎn)品，歐美市場對智能穿戴、智能音頻等產(chǎn)品的訴求和國內(nèi)有非常大的差異，例如在產(chǎn)品音質(zhì)、精密度等方面?！?/p>

“焦慮沒有用，總是能熬過來的?！鄙虾Ｍ乇氐梦褰鸸究偨?jīng)理鄒云志透露，國內(nèi)企業(yè)行動速度極快，相關(guān)政策出臺后，他立馬收到了京東采銷團(tuán)隊的電話。

向國內(nèi)市場進(jìn)軍，已經(jīng)闖出了一條路。在“對等關(guān)稅”正式落地前，鄒云志提前布局國內(nèi)市場，2個月內(nèi)，拓必得在京東平臺的月銷量達(dá)到了萬元規(guī)模?！澳壳皣鴥?nèi)市場發(fā)展勢頭良好，增長非?？欤绻绹袌鋈笔У挠唵慰梢酝ㄟ^國內(nèi)市場彌補(bǔ)回來，我們就能安然度過此次危機(jī)。”

嚴(yán)真也談到，通過抖音自己對接上多個國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)銷售達(dá)人?！霸谶@個過程中我們可以跟用戶、賣貨的人建立溝通，了解更多國內(nèi)的市場需求，因?yàn)槊總€人的粉絲群體畫像不同，我們也能根據(jù)他們提供的信息定制更多產(chǎn)品。”

困難重重，企業(yè)在轉(zhuǎn)型的道路上不斷調(diào)整經(jīng)營策略，適應(yīng)市場變化。無論是開拓新興國際市場、針對國內(nèi)市場調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)，還是借助電商平臺創(chuàng)新營銷手段，“主場復(fù)興”中不乏努力轉(zhuǎn)變的身影。

電商伸出橄欖枝：集體拉新開店

“從我們近期對外貿(mào)型企業(yè)的走訪調(diào)研來看，在關(guān)稅風(fēng)波下，目前有不少出口導(dǎo)向型企業(yè)遭遇訂單暫停、庫存積壓及轉(zhuǎn)型陣痛，且在外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的過程中遇到不少難點(diǎn)。”1688相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴貝殼財經(jīng)記者，針對外貿(mào)企業(yè)的轉(zhuǎn)型困境，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)正發(fā)揮科技優(yōu)勢，為外貿(mào)企業(yè)提供了免費(fèi)的AI（人工智能）工具，幫外貿(mào)廠商降低運(yùn)營難度。

這位負(fù)責(zé)人介紹，平臺通過包銷庫存的方式，讓商家生意及時脫困，針對庫存積壓的外貿(mào)廠商，提供全托管和幫賣服務(wù)，平臺減免傭金。此外，外貿(mào)廠商還可以跟平臺商定庫存包銷的合作模式。

京東五金城工具業(yè)務(wù)部采銷負(fù)責(zé)人李瑞湫也看到了企業(yè)的難處，很多外貿(mào)企業(yè)不熟悉國內(nèi)市場規(guī)則，缺乏線上運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，中國制造有過硬的品質(zhì)，卻苦于沒有內(nèi)銷市場的經(jīng)驗(yàn)和門路。

李瑞湫回憶，4月11日，京東宣布推出2000億出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷扶持計劃。當(dāng)天晚上，已有外貿(mào)商家陸續(xù)掃碼提報信息，京東內(nèi)部安排了專人負(fù)責(zé)對接，24小時內(nèi)反饋?！皩ζ髽I(yè)來說是入駐機(jī)會，能與業(yè)務(wù)端負(fù)責(zé)人直接溝通，相比傳統(tǒng)線下招商會更精準(zhǔn)有效?！?/p>

據(jù)有意向“外轉(zhuǎn)內(nèi)”的外貿(mào)商家介紹，目前遇到的最大困難是在國內(nèi)線上運(yùn)營能力的空白，不知道選擇什么樣的渠道和平臺，怎么確保有效性。目前，國內(nèi)協(xié)會、電商平臺、商超等已經(jīng)形成合力，在官方平臺打開“內(nèi)循環(huán)特快”綠色通道，通過緊密合作，推廣扶持等多項(xiàng)措施，共同幫助消費(fèi)品出口企業(yè)拓展國內(nèi)市場。

連日來，淘寶天貓“外貿(mào)精選”專項(xiàng)活動也相繼開啟和各地政府聯(lián)合行動，陸續(xù)走進(jìn)了浙江、江蘇、廣東、福建、上海、山東、湖北、湖南等產(chǎn)業(yè)帶密集分布的地市區(qū)，與全國近20地聯(lián)合搭臺，為有意向、有需求“外轉(zhuǎn)內(nèi)”的廠商對接招商洽談、開展專場培訓(xùn)、當(dāng)面答疑解惑、現(xiàn)場選品等專場活動。此外，閑魚已針對外貿(mào)商家設(shè)立魚小鋪快速入駐通道，由專人審核，最快24小時內(nèi)即可完成整個入駐流程。

盒馬最新數(shù)據(jù)顯示，自4月11日盒馬向外貿(mào)企業(yè)開放入駐通道以來，盒馬收到300多家外貿(mào)企業(yè)入駐申請，所有外貿(mào)企業(yè)盒馬均已聯(lián)系回復(fù)。在盒馬App云享會外貿(mào)專屬頻道，已有20多家外貿(mào)企業(yè)完成入駐開店，5家完成發(fā)品，消費(fèi)者可在線上購買。

顧客在攤位前挑選商品。新京報貝殼財經(jīng)記者 韋英姿 攝

線下“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”專區(qū)攬客，打一場硬仗

“一雙68元，兩雙100元?！?月6日，貝殼財經(jīng)記者走訪北京西單大悅城地下二層時，奇鷺科技現(xiàn)場負(fù)責(zé)人在展區(qū)熱情地接待消費(fèi)者。不少人從電視新聞上知曉這一外貿(mào)商品展區(qū)，特地前來采購。

據(jù)北京市西城區(qū)商務(wù)局介紹，西城區(qū)全力支持西單大悅城等重點(diǎn)點(diǎn)位開展外貿(mào)商品轉(zhuǎn)內(nèi)銷活動，助力企業(yè)積極開拓多元化市場，穩(wěn)住外貿(mào)基本盤。

貝殼財經(jīng)記者從多位現(xiàn)場工作人員處了解到，展區(qū)與商場類似，周末和假期的人流量相對較多?！皣姨峁┱故酒脚_，我們更關(guān)注宣傳作用，告訴消費(fèi)者‘我們的品牌或產(chǎn)品可以做內(nèi)銷了’，至于短期銷售額，未必重要?！币晃粎⒄蛊髽I(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人說道。

多位商家表示，他們的商品價格比出口便宜，目前商場提供了免租金攤位、搭設(shè)展臺等服務(wù)。

目前，北京市商務(wù)局正通過政府搭臺、平臺聯(lián)動，推動適銷對路的外貿(mào)產(chǎn)品對接國內(nèi)電商渠道，助力企業(yè)穩(wěn)訂單、拓渠道。在此前的“外貿(mào)優(yōu)品網(wǎng)上行”出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷對接會上，提供一對一交流互動、分品類組建外貿(mào)企業(yè)微信群、發(fā)放重點(diǎn)招商產(chǎn)品目錄等多種服務(wù)，開通外貿(mào)企業(yè)線上內(nèi)銷“直通車”。

廣西博白縣凰圖工藝品有限責(zé)任公司工人正在編織手工藝品。受訪者供圖

如今，關(guān)稅局勢再度改變，多位外貿(mào)老板表示，內(nèi)外貿(mào)一體化已是大勢所趨。

張鵬告訴新京報貝殼財經(jīng)記者，他仍會堅持走多邊貿(mào)易路線，只在北美存放少量貨物。“作為商人，我們要的是穩(wěn)定，穩(wěn)定才有發(fā)展、利潤空間，面對隨時有可能變化的關(guān)稅，我會保留我的判斷?！?/p>

截至記者發(fā)稿時，針對國內(nèi)市場，廣西博白縣凰圖工藝品有限責(zé)任公司總經(jīng)理黃連將已專門成立了一個電商部門。對黃連將來說，國內(nèi)電商平臺不單純是一個產(chǎn)品渠道，還是品牌宣傳的重要端口。

黃連將不忙的時候，會打開抖音直播，不專門賣貨，而是講解芒編手工藝品，科普行業(yè)知識。一旦遇到客戶，她會打開自己的短視頻賬號，展示自己親手編織籃子的視頻?！巴ㄟ^這種形式讓越來越多的客戶知道我們的產(chǎn)品是手工打造的，從而慢慢打開市場?！?/p>

黃連將很慶幸，自己提前布局了國內(nèi)市場，目前她的越南工廠出貨仍比較順暢，沃爾瑪?shù)挠唵我矝]有被叫停。

與此同時，國內(nèi)市場也已經(jīng)成為黃連將公司的重要銷售渠道，在某國內(nèi)電商平臺月營業(yè)額超過10萬元。如今，黃連將對國內(nèi)市場不同銷售渠道已十分了解，包括不同渠道的新品需求度、渠道廣告轉(zhuǎn)化率等。“如果平臺繼續(xù)對非遺行業(yè)進(jìn)行扶持，我會毫不猶豫地加大公司投入”。

海外訂單仍占嚴(yán)真所在公司整體銷量的40%左右，公司嚴(yán)格區(qū)分了OEM（貼牌）、海外市場、國內(nèi)市場的銷售體系。“目前國內(nèi)電商帶來的銷售體量、速度更直接、更快。未來兩三年，我們將通過對國內(nèi)電商的重新布局，拓展自有品牌，打造品牌供應(yīng)鏈的多元化?！眹?yán)真說道。

各個公司的成功探索，也讓李哲宇信心滿滿。他的公司已提前進(jìn)行了國內(nèi)投資布局和庫存方面的準(zhǔn)備，全力進(jìn)軍內(nèi)貿(mào)市場，試圖實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)轉(zhuǎn)型與持續(xù)發(fā)展。

新京報貝殼財經(jīng)記者 程子姣 韋英姿

編輯 王進(jìn)雨

校對 吳興發(fā) 穆祥桐